取引では自分がイニシアティブを握ろう

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2011.03.22 Tuesday
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みなさん、こんにちは。
不動産流通コンサルタントの鈴木と申します。

不動産の総合サイトルック不動産では、建物診断・セカンドオピニオン(第三者による検査)に参加しており、建物の構造等、住まいに不安のある方や、不動産契約時に不安のある方に対して、第三者の立場からアドバイスをさせていただいてます。お困りでしたらぜひご相談下さい。

今日のテーマ『（４）取引では自分がイニシアティブを握ろう』

前回のテーマ、『直売と仲介、取引形態と仲介（媒介）手数料』の気づきとノウハウで、若干不足したご説明があります。
今回のテーマにもつながる部分ですので少し書かせてください。

３％+６万円の仲介手数料を高いとみるか安いとみるか？

さすがの私もこの部分をアドバイスとして断言することはできません。
仲介会社さんは、単に物件を紹介してくれるだけでなく、予め取引が危険と思われるような悪質な不動産業者などとの取引を避けてくれるというトラブル予防機能もあります。
また、直接面と向かってはなかなか言いずらい価格や条件交渉、あるいは不満な点の是正依頼なども、第三者としての仲介者になら比較的言い易いということも大きなメリットです。
万一、取引でもめた時などにも、仲裁役になってもらえるという可能性もあるでしょう。
ですから、
「単純に費用が減るから直接売主から買うのが得なのだ」とばかりは言えないでしょう。

・・・でも、私ならたぶん手数料は払いません。（ただし、ルールは無視してはいけません。あくまでもそれが可能である物件と状況でならばということです。）
知人に相談されても、きっとそのようにアドバイスします。（たいてい私がついて行くことがセット条件にされてしまうという現実はありますが・・・。）
私も建築資格を持っているわけではありませんので、そもそも専門的な部分の建物チェックが必要な場合、建築士さんにお任せしていますが、既に完成してしまっている物件などでは、どんなに詳しい人でも、またものすごい機械を使ったとしても、完全に状況を把握することは不可能です。
つまり、どのような条件で購入しようと、売主と物件は同じなわけで、一定の確率でトラブルが起こるのであれば、やはり費用は少ない方がお互いにメリットがあるであろうという考え方です。
ましてや、調査にでもミスでもない限りそこで仲介者責任を問うなどということも難しいでしょう。
また、そこまで割り切るのであれば、不動産に詳しい知り合いに手伝ってもらったり、自分がある程度時間をかけて物件や業者さんに対する観察や研究をしたりすることで、ある程度判断が可能なレベルになるべきです。
また、不動産購入にあたっては本来それくらいの時間と労力はかけるべきだと思うのです。

さて、それでは今日のテーマに入ります。

取引では自分がイニシアティブを握ろう

お客様からのご相談で多い、
『早く契約しないと他の人に話を持っていきますと言われ、時間がないので困っていると』
というような話を聞くと、「またか！」といった感じです。
最近はそれほど強引な商談も少なくなったようですが、いざ欲しいという段階になったら、
『明日契約できますか？』とか、
『契約は深夜でも対応します、お仕事の帰りにでもどうですか？』
というようなトークが合言葉になっている不動産会社は今でも少なくないようです。
私も深夜１時までお付き合いした立会いもあります。そんな時間に、一人でまともな判断ができようはずもありません。
実際問題、ほかのお客様との商談をストップしなければならないという業者側のリスクはわかるのですが、基本的にこのような対応は要注意といわざるを得ません。
住宅ローンに関する事前審査や売主側との交渉時間、そして契約書類の作成に要する時間は絶対に必要であり、逆に
『契約を締結できるまでには最低でも1週間程度は時間が必要です。』
という説明が本来のものでしょう。

今日のポイント『筋書きは既に決まっている』

何を買うかを決めた段階で不動産会社としての筋書き（契約までのストーリー）は既に決まっています。
特段の意思表示をしなければ、その筋書きに沿って手続きを進めるだけの流れになります。

今日の気づきとノウハウ

購入の意思表示をして、申し込みを出しているのにもかかわらず契約ばかりを急がされるのであれは、迷うことなく辞退を表明しましょう。
　
一般的な商談の筋書きや営業トークというものは、そうとう前から既に決まっていたパターンのひとつに過ぎず、売買契約などの取引に関するスケジュールなどのほとんども、不動産会社の都合で決められているいるものなのだと心得てください。
　
営業マンは、いつもどおりのパターンから逸れることを嫌う傾向がありますが、多くの場合、そこにあまり深い意味はありません。
いたずらに、結論や手続きの遅延を行う行為は厳禁ですが、少なくとも意思決定段階においては、不安要素や未確認の事項を全て取り除くために必要な時間をとることを心がけましょう。
何度も言うようですが、一番大切なことに集中して時間を確保するためにです。
そのためにも、情報収集段階から筋書きは自分で書けるようになっておくべきなのです。

販売の現場では・・・。

お客様が気に入った物件にめぐり合ったなら、とにかく一日も早く契約をしてもらうようにしたいのが営業マンの性というものです。
多くの場合、販売担当（会社）の報酬は成功報酬となっていますから、阻害要因が出ないうちになるべく早く契約を締結して欲しいのです。
大手ディベロッパーが売主となる新築分譲マンションの現場などでも販売会社は全く別の会社となることがあります。
更に、名前の通った大きな販売会社であったとしても、下請け会社や派遣会社を利用することもあるのです。
信じられないでしょいうが、極端な例では契約が決まらなければ全く報酬の入らないようなフルコミッションの給与体系で働く営業マ
ンもいるのです。
以前も書きましたが、販売の現場では商談を手際よく進めてお客様の不安要素対策トーク集や応酬話法、顧客心理についての勉強会などを常に行っています。
心理作戦に惑わされないように、しっかりと自分の意思に基づいて購入に関するスケジュールを組たてていきましょう。
是非頑張ってください。

頑張れって言われてもなぁ…。

というあなたにぴったりの応援団はこちら。
不動産会社にお勤めの方からのご依頼を受けたこともあります！

「ルック不動産.COM」建物診断・セカンドオピニオンサプライヤー
アリス不動産リサーチ代表鈴木芳彦
（不動産コンサルタントの裏話より転載）

look2103スタッフによる本記事キーワードの復習
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